Webcast „Automobilwoche TALKS BUSINESS“: Konzepte für das Gebrauchtwagengeschäft
Bettina John und Mirabell Schmidt-Lackner von der Automobilwoche berichten:
Das Geschäft mit den Gebrauchten rückt immer stärker in den Fokus des Handels. Welche Konzepte hier erfolgversprechend sind, darüber diskutierten Sebastian Fuchs (Manheim Express), Arne Joswig (ZDK), Ansgar Klein (BVfK) und Burkhard Weller (Wellergruppe).
Die Corona-Krise hatte im März und April auch den Gebrauchtwagenmarkt lahmgelegt. Schon im Juli sind die Besitzumschreibungen hierzulande wieder um mehr als 13 Prozent gestiegen. Offenbar kommt das Geschäft mit den Gebrauchten besser durch die Krise als der Neuwagenbereich.
„Das Gebrauchtwagengeschäft ist viel schneller angesprungen„, bestätigte Burkhard Weller, Chef der Wellergruppe. Bis Jahresende rechnet er für seine Betriebe sogar mit einer Quote von 110 Prozent. Auch für Arne Joswig, Geschäftsführer von Lensch&Bleck in Schleswig-Holstein und Vorstandsmitglied im Branchenverband ZDK, laufen die Gebrauchtwagen derzeit besser als im Vorjahr. Und auch der freie Handel, vertreten durch Ansgar Klein vom Verband BVfK, konnte sich vom Lockdown schneller als befürchtet erholen.
In den vergangenen Jahren sind auf dem Gebrauchtwagenmarkt zahlreiche neue Onlinebörsen gestartet, die den Platzhirschen Autoscout und Mobile Paroli bieten wollen. Ob und inwieweit der Handel von dem stärkeren Wettbewerb der Börsen profitiert, war nicht eindeutig zu klären. „Die Preisentwicklung wird es sicher beeinflussen„, sagte Weller. Die Wellergruppe wolle sich aber neben der eigenen Börse nur auf einen Anbieter konzentrieren.
Mehr Wettbewerb unter den Börsen hält BVfK-Chef Klein grundsätzlich für gut. Er kritisierte vor allem das „Preisdiktat“ der etablierten Player. „Der Kunde ist nicht immer König„. Deshalb stehe der BVfK stets in kritischem Dialog mit den beiden Börsen. Auch ZDK-Vorstandsmitglied Joswig kritisierte die jährliche Gebührenerhöhung der etablierten Börsen, das erinnere ihn „ein bisschen an Raubrittertum„. Unter anderem deshalb sei der ZDK bei der Börse Heycar eingestiegen.
Professionelles Pricing
Für Sebastian Fuchs, Geschäftsführer des Auktionsspezialisten Manheim Express, bemisst sich die Rolle von Drittanbietern wie Börsen oder Auktionsportalen vor allem am Mehrwert für den Konsumenten. Es gehe darum, die Prozesse möglichst einfach zu gestalten. So soll es ab September bei Manheim Express eine KI-basierte Schadenserkennung geben. Langfristig entscheide die Funktionalität und Web-Optimierung über den Erfolg einer Auktionsplattform.
Fuchs sieht die Professionalität in der Preisfindung im freien Gebrauchtwagenhandel stärker ausgeprägt als bei Markenhändlern. Letztere seien, was Verkäuflichkeit und Pricing angeht, zwar „extrem gut“ beim eigenen Fabrikat, nicht aber bei Fremdmarken. Freie Händler hätten weder Herstellerunterstützung noch Marketingsupport und agierten deshalb „schon aus der Not heraus“ professioneller.
Dass die freien Händler geringere Volumen bewegen als der Markenhandel hat für BVfK-Vorstand Klein durchaus auch Vorteile: „Man muss die kleinen Boote beobachten, um die Strömung zu erkennen„. Für Markenhändler Joswig hat die alte Kaufmannsweisheit „Im Einkauf liegt der Gewinn“ auch im digitalen Zeitalter ihre Berechtigung nicht verloren. Und für Auktionsspezialist Fuchs geht es im modernen Gebrauchtwagengeschäft vor allem um „Daten, Prozesse und Zukunftsfähigkeit„.
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